诚实是最好的策略
来源：《分销时代》日期：2008-03-16作者：点击数：
中国人的人社会是讲人情的。在早期资讯不发达，法治不彰的时代，在最短时间取得他人信任的捷径就是透过「情面式」的引见。进入经济高度发展的资讯社会，我们这种必须依赖熟人提供资讯的不安全感和自信不足依然存在，主导着我们的思考和性格，也形塑了我们的社会。
「人情」式的人际关系提供了华人社会直销通路发展的理想环境。较之于西方人，我们更能够接受熟悉信赖的亲戚朋友介绍的好东西；在信得过的好友面前，我们更能够不设防地倾吐心中的深层感受。直销原本就只是一种透过温暖销售建立起的人员组织型行销通路，在包含台湾在内的东亚华人市场发展了二、三十年，产业持续壮大，更塑造了相当数量及类型的直销企业，也蓄积了一定程度的专业发展和品牌商品的能量。随着市场因素的变迁，现在不但大型企业需要更加谨慎面对未来市场可能发生的变局，市场中各种新兴的公司和专业人才也在可预期的荣景之下相继崛起，期待在这波大规模的市场开放与整合中占得先机。
我们也预期东亚华人市场的整合蕴藏着巨大的商机。只是，原本滋润着直销企业崛起的性格因子，在庞大商机之下所面临的最严苛挑战是什么？是经验的移转，还是市场生态的适应？是市场欲发竞争，还是团队文化不能接受考验？我们看到发源于经济发达市场的跨国型企业，无论是面临市场的遽变还是企业内部的挑战，都能着眼超越「人情」以外的事物，以企业利益优先，「诚实地」为企业寻求长远的人才和策略，将整体发展的重心置于「公司治理」之上而非「人情治理」，不是用个人关系为了私利渡过企业的各种难关。很多时候企业与领袖都会遇到波折，在以人为主的直销产业里，无论我们在产业中扮演什么角色，企业主，经理人，还是团队领袖，若是基于短期的利益忽视危机与挑战，甚至抱着取巧的态度在组织构成的人情因素上重复消费别人对我们的信赖，不仅不能协助自身在变动中成长，而且不能对产业做出正面贡献。
我们都在这一波华人市场的整合之中学习，在加上大陆刚通过的管理条例对产业的导正，所有已经或即将投入在这个竞争区块的直销企业和组织都会在强大的市场力量下被迫成长。原本在单一市场还算成功的经验，将面临新的考验；原本不那么明显的缺失，在新的竞争环境中将无所遁形。在这样紧要的关头，若还是惯性地选择以人情作为领导、决策的准则，漠视企业长远发展所应该倚靠的种种专业知识与经验，将会加速从市场剧烈的竞争角力中萎缩。台湾直销人杂志已经在专文中一再表达，这是直销企业成长的契机，在市场变大的前提之下，经营出专属自身的竞争类别已经是必然的趋势。因为市场整合，企业愈能善用自身既有资源聚焦，愈能开创出别人没有的竞争区块。让我们关切的是，我们仍然看到直销公司不思提高企业核心价值，还在用古早时代的炒作手法「圈人」、「圈业绩」；企业主或是领导人还沉迷于落伍的思维，完全只考虑短期收益而没有长期的人才培育机制；企业对于未来缺乏规划，只会用促销或话术刺激短期业绩；甚至还有企业不在此时趁势追求自身管理、策略竞争力的提升，仍然以「不诚实」的资讯误导市场的。这些都是滥用了我们习以为常的人情的结果，最终落入不能自圆其说的循环而失去了这个直销企业崛起的绝佳良机。
对所有亚洲市场来说，现在最需要的就是「诚实」的企业和领袖。诚实的内涵，是包括了正确的资讯，深入的了解，长期培养人才的眼光、胸襟、制度，符合企业长远利益的公司治理（Corporate Governance）机制、高位阶商品的研发、企业整体的「柔性」竞争力（Pliability）等等。整个潜在市场，包括台湾、大陆、马来西亚、新加坡，都会在提供市场机会的同时，渴望一个足堪典范的企业或组织，来带动整体产业学习成长。业绩的提升当然重要，如果我们在提升业绩的同时，关注提升业绩的「过程」多过于「结果」，在符合每一个市场的状况以及组织的需求之下，给予市场正确的资讯，制订表里如一的竞争策略，长期追求成员素养的提升，从而真正建立诚实的企业价值，至少在可见的未来，这个巨大无比的市场才能成为每一个直销人追求梦想的园地。当然，台湾直销人杂志站在媒体立场也会更加自我惕厉，为有心建立长远直销事业的企业和组织提供最专业、最即时、以及最「诚实」的资讯。